Два Главных Показателя Автоворонки
Август 05, 2019 Сергей Лопухов
Как Рассчитать Стоимость Клиента и Зачем это нужно?

Ваши конкуренты часто применяют "маркетинг надежд", они пытаются многое угадывать. Особенно это относится к эффективности вложений в маркетинг.

Возможно, также происходит и в Вашей компании…, но после прочтения этого материала ситуация поменяется и Вам больше не придется гадать.

Начните применять всего две формулы - и пусть конкуренты не мешают вашему движению вперед.

ПРИМЕЧАНИЕ : В конце статьи Вы сможете скачать Калькулятор-Excel, который поможет Вам применить этот подход на практике.

Большинство маркетологов догадываются, сколько стоит клиент. Они догадываются, сколько они могут заплатить за трафик.

Успешные digital-маркетологи ВСЕГДА делают расчеты. Затем, они выполняют настройки на основании полученных данных. Настройки на основании математики.

Мы не говорим о высшей математике. Это простые формулы, которые Вы можете применять ПРЯМО СЕЙЧАС. Которые позволят исключить процесс угадывания.

Успешные цифровые маркетологи следят именно за этими двумя показателями:

  1. Стоимость Клиента (average customer value, ACV) - во сколько обходится один клиент.
  2. Стоимость Потенциала (Лида/Посетителя) (average visitor value, AVV) - сколько Вы можете заплатить за клик.
Как это можно применить к Вашему бизнесу
Через пару секунд мы рассмотрим конкретный пример…

Но сначала... убедитесь, что вы понимаете Систему целиком.

В xMARKETER мы используем Систему (и обучаем) под названием Путь Клиента.

Это секретный документ)).

Мы используем эту систему для любого бизнеса, который бы мы ни начинали, приобретали или консультировали... включая этот блог.

Ваша цель состоит в том, чтобы стремиться (и быть в состоянии) тратить на привлечение клиентов больше, чем Ваши конкуренты. Если у Вас получится это сделать... Вы выиграете.

Перейдем к конкретному примеру:

Автоворонка для Фитнес-центра (фитнес-тренера)
В приведенном выше примере есть следующие метрики воронки:

Трипваер - Пробное Индивидуальное Занятие стоимостью в 300 р., конверсия "лид-покупатель" составляет 5%
Основной продукт - Ежемесячный Абонемент стоимостью 5000 р., конверсия с Трипваера = 30%
Максимизатор Прибыли - предложение "Персональный Курс" стоимостью 15000 р., конверсия с Основного Продукта = 10%

Опытный маркетолог задает два вопроса, посмотрев на эти цифры:

  1. Сколько стоит один клиент? - AVC
  2. Сколько я могу заплатить за трафик? - AVV
Расчет Стоимости (привлечения) Клиента (AСV)
Речь пойдет о МОМЕНТАЛЬНОЙ стоимости клиента (ACV, average customer value)... не путать с его Пожизненной Ценностью (LTV, life-time value).

LTV - один из очень ценных показателей, но тут речь пойдет не о нем.

Мы должны измерить МОМЕНТАЛЬНОЕ влияние Автоворонки на Ваш бизнес. Потому, что иначе (если только не сидеть на огромной куче денег) Вы просто не сможете позволить себе пожизненные затраты на приобретение новых клиентов.

Вот формула для расчета ACV…

Трипваер + (Основной Продукт * Конверсия ОП) + (Максимизатор Прибыли * Конверсия МП) = Стоимость Клиента (ACV)

Вот как это выглядит на примере нашей Автоворонки…

300р. + (5000р. * 0,3(30%) + (15 000р. * 0,1(10%) = 3 300 р. (Стоимость Клиента, AVC)

В этом примере каждый раз, когда вы продаете Трипваер за 300р. … Вы зарабатываете 3 300р. выручки.

Другими словами, Ваш Клиент может Вам обходится любую сумму до 3 300р… и Вы ВСЕ ЕЩЕ будете в прибыли!

Под словом "обходиться" мы понимаем все затраты на ваши Продукты и Трафик.
Расчет Средней Стоимости Потенциала (посетителя, AVV)
Теперь, когда Вы знаете сколько стоит Клиент... Вы получаете возможность вычислить тот максимум (ограничение), который можно платить за трафик.

Эта модель дает невероятное конкурентное преимущество…

Игроки на Вашем рынке угадывают, сколько они могут заплатить за клик, а у Вас для принятия решения теперь есть данные.

Вот формула для расчета:

Стоимость Клиента * Конверсия Трипваера = Стоимость Потенциала (AVV)

Вот как это выглядит на нашем примере:

3 300р. * 0.05 = 165р. (Стоимость Потенциала, AVV)

Это означает, что Вы можете потратить до 165 р. за клик, не получая убытков.
Принцип Независимости (внутри Автоворонки)
В некоторых воронках нет смысла предлагать новый продукт (оффер), при условии, что предыдущий продукт (оффер) не был приобретен. Другими словами, следующий шаг (продукт) Автоворонки может зависеть от оплаты предыдущего. В таких случаях конверсия с одного шага на другой считается последовательно (LM-TW%, TW-CP%, CP-PM%)

Если применить такой подход и в нашем примере, то мы вряд ли могли бы много потратить на Привлечение Клиента и формула выглядела бы так:

300р. + (5000р. * 0,3(30%) + (15 000р. * 0,3(30%) * 0,1(10%) = 2 250 р. (Стоимость Клиента, AVC)

2 250р. * 0,05 = 112,5 (Стоимость Посетителя, AVV)

Т.е., если бы в наших затратах были только расходы на трафик (без затрат на сами продукты из линейки Автоворонки), то на один клик мы могли бы потратить на 52,5р. (32%) или меньше (165р.-112,5р.=52,5р.).

ПОДСКАЗКА:

Разрабатывайте Автоворонку согласно принципу НЕЗАВИСИМОСТИ так, чтобы все последующие продукты могли быть предложены Клиенту вне зависимости от того, купил ли он предыдущие предложения.

Создание зависимостей в Ваших воронках уменьшит среднюю прибыль с клиента… а значит и остаток на Вашем банковском счете.

Скачать калькулятор ACV / AVV можно здесь

(ПРИМЕЧАНИЕ. Перед тем, как приступить к выстраиванию системы продаж, Вам нужно точно понимать своего Идеального Клиента, где его можно найти и что он будет покупать. Скачайте проверенный БЕСПЛАТНЫЙ Шаблон Аватара Клиента сейчас и определитесь с одним из самых главных вопросов - что кому Вы продаете.)
Скачать файл
Калькулятор стоимости клиента
Ваша личные данные разглашению не подлежат. Подробнее тут.
Сергей Лопухов
Сергей Лопухов - основатель компании xMARKETER. Выпускник The Open University of Great Britain (MBA). Маркетинг и бизнес-аналитик. Выпускник президентской программы по финансовому менеджменту. Владелец лаборатории эффективного дома KOVCHEG.pro.
Отец троих детей.
Связаться с Сергеем в Facebook | vkontakte | instagram

xMARKETER дает уникальные практические материалы, основанные на мировом опыте, чтобы Ваш бизнес вырос быстрее.

Как использовать чатботы и искусственный интеллект в Вашем бизнесе?


© All Right Reserved. xMARKETER.
Made on
Tilda