Формула на Миллион
Привет, новое поколение! Привет всем предпринимателям, экспертам, всем маркетологам! Всем, кому интересны новые техники и фишки - все то, что уже применяют ведущие эксперты, но чего пока точно нет у большинства из конкурентов.

Должен сказать, что у нас был небольшой перерыв и не без оснований. В течении пары месяцев мы очень плотно погрузились в разработку новой обучающей программы, где собираем самые мощные и прикладные инструменты для создания автоворонок. Выпуск этого курса намечен на зимнее время года, а потому на это пришлось отдать практически все лето))

Но мы продолжаем наш маршрут по стране мировых экспертов и сегодня мне хотелось бы представить вашему вниманию информацию, которую однажды я услышал от человека по имени Билли Джин (Billy Gene).

Это еще одна крайне известная личность в мире индустрии цифрового маркетинга и известен он прежде всего тем, что за последние 10 лет этому человеку и его агентству удалось развить, пожалуй, одни из самых серьезных компетенции в нише SMM, а если точнее, видео-рекламы в социальных сетях.

Сегодня его имя - это уже признанный бренд, это состоявшийся бизнес и какая-то невероятная концентрация навыков и умений продвижения онлайн. Это человек, который любит делиться, которого часто зовут на топовые мероприятия отрасли и сегодня я хотел бы поделиться тем, что Билли Джин рассказывал на конференции под названием Hyper Growth от компании Drift.

Это выступление имело место быть в Бостоне, в 2019 году, но, несмотря на давность вопроса, инструменты уникальной и многолетней практики Билли Джина крайне универсальны и вряд ли потеряют актуальность в ближайшие времена.

А теперь давайте переходить к сути и поговорим о том, чем поделился Билли Джин в выступлении на Гипер Росте в Бостоне.


А начал он с того, что попросил всех присутствующих открыть свой Инстаграм и внимательно пролистать ленту, в течении 10 секунд….

А потом он попросил поднять руки тех, кто увидел много потов людей противоположного пола, скажем так…, с небольшим количеством одежды на них.

Кстати, судя по его реакции, рук в зале было немного, на что он сказал, что врать нехорошо…

Я думаю, что дело тут конечно, не только в честности, но еще и в зависимости выдачи на ленте от прежних интересов человека… Но суть от этого не меняется. Секса в рекламе действительно хватает, несмотря на все ограничения.

И в основании этого лежит несложный алгоритм, который хорошо понимать каждому из нас.

Возьмем двух рекламодателей (компанию А и компанию Б), которые размещают свою рекламу на Фейсбук и Инстаграм.

Давайте представим, что эти два игрока хотят показать свою рекламу. Игрок А хочет, чтобы его рекламу увидело 100 человек. И игрок Б хочет, чтобы его рекламу увидели эти же 100 человек.

И давайте предположим, что в этой гипотетической ситуации компания А получает 2 людей, которые нажали на ее рекламу, а компания Б - получает пять кликов (5 людей).

И давайте представим, что каждый из них, из этих компаний платит за одного кликнувшего по 1 доллару. Т.е. Fb получает от одной компании $2, а от второй - получает $5.

Если бы вы были на месте Fb…, подскажите, показу чьей рекламы вы отдали бы предпочтение…?))

Мораль этой истории проста - если вы хотите, чтобы Фейсбук откручивал ваш контент - он должен быть более привлекательным для ваших людей!

Если мы понимаем то, в каком состоянии находится человечество, то следующее правило должно стать аксиомой при подготовке нашего контента:

"Развлекательная составляющая контента - это больше не опция. Это предписание."

То, что вы создаете должно быть круче таких тем, как политика и выборы…, круче собак и кошек, круче детских фоток, свадебных постов, модных машин, селфи в стиле ЭМО с надписью, - Если ты не понимаешь моего молчания - ты не заслуживаешь моих слов…

О чем это вообще все...!

Но…, как бы бессмысленным это все ни казалось кому-то…, нужно признать, что планка высока.
А сейчас важный момент!

Если у вас действительно классный контент, то они берут с вас меньше денег, мотивируя на дальнейшую активность.

Смотрите, тот же самый пример.

Компания А показывает свой рекламный пост 100 человек.

Компания Б - я тоже хочу показать этим же ста людям.

CTR у первой так же как и в первом примере 2%, т.е. из 100 кликают только 2 человека.

У второй так же 5 человек, т.е. CTR 5%.

Но в этот раз компания А платит за один клик $1

А компания Б должна заплатить за один клик $0,50, т.к. ее награждают за более высокое вовлечение (она привлекла больше людей).

Но даже в этом втором примере со скидкой для второй компании за креативность рекламы Цукерберг получает в первом случае (2 чел. х $1)= $2 , а во втором случае

(2 чел. х $0,5)= $2,5

Т.е. давая скидку и мотивируя нас на более творческий и вдумчивый подход, они все одно остаются в плюсе - такая математика! Именно так работает алгоритм любой социальной сети!

Эти большие компании хотят просто зарабатывать больше денег и все! Есть смысл?

Думаю, что да.

А теперь к главному вопросу… К формуле на миллион. К той формуле, что позволяет многим компаниям выйти в зону того самого Гипер Роста!

Когда вы просите в вашем видео ваших клиентов достать из кармана их карточку и сделать оплату, как вы думаете, какое чувство помогает им принять это решение?

Есть такое мнение, что те, кто много знают про психологию, чаще всего прибегают к этим четырем эмоциям:

Грусть (подавленность, одиночество, безнадежность).

Гнев (напряжение, несправедливость, возмездие).

Вдохновение (мотивация, надежда, воодушевление).

Ведь если хочу что-то купить, то я не хотел бы чувствовать грусть или ярость… Я хотел бы чувствовать воодушевление.

Дело в том, что каждая из этих трех эмоций служит определенной цели.

И если я хотел бы, чтобы кто-то совершил покупку, то мне так же следовало бы вести этого человека вверх по нашей шкале эмоций.

К вдохновению!

Но…, если моя задача состоит в том, чтобы получить внимание этого человека, то, вполне возможно, что вначале нашего пути я обращусь к первым двум эмоциям.

К грусти и гневу. Человечество очень часто грустит, а потому эта эмоция часто находит отклик в самом начале, грусть цепляет внимание. Гнев и ярость - эти эмоции часто возникают в случае, если человек встречает то, что идет вразрез с его глубинными ценностями. Эта эмоция также используется для захвата внимания.

Итак, если самое начало нашего видео может иметь в себе грусть или гнев, если завершение нашего видео призвано давать вдохновение…, но самое главное происходит не здесь…

Главная часть этого механизма находится в середине. Это та самая четвертая эмоция.

Но, чтобы перейти к ней, нам потребуется понимание еще одного, очень простого и очень важного закона. Запишите его!

Если вы хотите, чтобы после вашего видео люди переходили к целевому действию (покупали ваши продукты)... требуется следующее условие…

Нужно чтобы после просмотра взволнованность была выше чем внутреннее сопротивление.

Взволнованность > Сопротивление

Что имеется ввиду под словом "сопротивление"?

Когда вы предлагаете кому-то сделать оплату… Когда вы просите кого-то дать свои контактные данные… Когда вы приглашаете кого-то на ваше мероприятие…

Все очень просто! Посмотрите на свой контент… Это может кого-то по настоящему взволновать…?

И если ответ "НЕТ" - то низкая конверсия вам гарантирована!

Мы начали глубоко погружаться в данные, в статистику, в психологию…

Но правда в том, что если люди взволнованы - они покупают! Это все что нужно!

Итак, вернемся к нашей ключевой эмоции…

Что лучше всего убирает сопротивление и развивает захваченное внимание…

На этом месте часто поскальзываются… И название этой эмоции - ЛЮБОПЫТСТВО!

Другими словами, это то, что заставляет людей гадать… - Что же дальше!?
Многие ли из нас могут сказать, что они никогда не смотрели сериалов…?

Что никогда не думали о том, что же будет... в следующей серии…?

Например, в следующей серии Игр Престолов…)

Но почему же мы продолжаем смотреть…? А потому, что мы хотим узнать, будет ли Джон Сноу королем, умрет он или нет, и тому подобное… Мы хотим знать!

А далее Билли Джин показал интересный ролик, который начинался примерно так:

- Эй, эй… смотрите, для того, чтоб эта реклама оказалась перед вами мне пришлось потратить много денег! И если вы тот самый умный маркетолог, а я думаю, что это так, то я хотел бы позвать вас с собой вот сюда, в мой офис... Пойдемте…

На чем сделан акцент? На том, что нас зовут куда-то, разворачиваются и мы как бы идем вслед за чьей-то спиной…, куда-то…)) И первый вопрос, что возникает у нас в голове… - Это куда мы идем...? Куда этот парень нас ведет?

Все просто. Любопытство!

Эту технику еще называют так - Разрушение четвертой стены. Вы как бы начинаете говорить с неким конкретным человеком, вы обращаетесь к живому человеку, т.к. люди знают, что в данный момент им показывают рекламу! Говорите с ними, как с живыми людьми…! Потому, что они и есть живые люди!

Если вы используете "разрушение четвертой стены" и поведете людей в свое закулисье, вы сто процентов получите всплеск просмотров!

Далее Билли показал еще один ролик в котором он уже идет по своему офису и по ходу движения приглашает нас за собой, он говорит какие-то вступительные слова, но нюанс в том, что он снимает это на какой-то телефон с далеко не самой сильной камерой.

Он держит его достаточно близко к себе и главное, что в кадре помещается только часть его лица! В кадре попадает даже не все лицо! Он идет, что-то там говорит про свой офис…! Т.е. с точки зрения качества видео - все невероятно плохо!!!

И далее он спрашивает, - Как вы думаете, мог бы я снять такой ролик и выпустить его в рекламу, если бы я был перфекционистом?))

Но секрет в том, что за прошлый месяц на тестирование и открытку этого ролика было потрачено около $500 000, что сгенерировало выручку в $2.000.000

Билли привел этот пример не только для того, чтобы похвастаться своими цифрами, но еще для того, чтобы показать - самые эффективные с точки зрения продаж ролики выглядят именно так! Неровный кадр, никакой стабилизации камеры, только руки, низкое качество видео, и человек просто идет и говорит! Все.

И вместо того, чтобы заморачиваться всеми этими статистиками и нюансами - нужно просто взять свой телефон и начать записывать!

И знаете, почему это происходит именно так?

Ответ прост - потому, что это реально. Это видео из живой жизни живых людей! А люди любят покупать у живых людей!

Людям нравится видеть и понимать, что вы такой же человек, со своими слабостями, со своими проблемами… Что вы несовершенны!

Вы видели когда-нибудь таких ребят в рекламе, у которых все идеально!?

Мы не верим таким! Подсознательно или нет… Но в жизни так не бывает!

Но цифры больших реклам показывают, что сегодня намного круче работает несовершенство, чем перфекционизм!

Здесь важно понимать главную причину, по которой люди НЕ покупают у вас. И это не цена…

Единственная причина по которой они не покупают у вас в том..., что они НЕ ВЕРЯТ вам!

Это же очевидно…

Уверен, что у всех вас есть прекрасные товары и замечательные услуги!

Но вместо того, чтобы разбираться с главным вопросом... мы начинаем докручивать разные заголовки, менять фон и шрифты на лендингах, цвет кнопок... Все эти сплит-тесты…

А они просто думают, что вы врете! Они не знают вас!

Потому, что если бы большинство ваших потенциалов верили вам - вы бы стали миллионерами на следующий день!

Волшебство не в том, что вы показываете… Волшебство в том, что вы говорите и в том, как вы об этом говорите!

А потом Билли Джин показал несложную пошаговую инструкция, которая у них используется при создании каждого видео в агентстве.

Возьмите чистый лист и напишите заголовок "Проблема/Решение" (это название инструкции).

Ниже пишется слово Аудитория, которая рядом же и указывается.

Затем лист разделяется на две колонки.

Заголовок правой - Шаг №1: Определить три наиболее сильных боли, проблемы (в одно предложение каждое).

Заголовок левой - Шаг №2: Найти три самых мощных обезболивающих, решения (в одно предложение каждое).

Все. Очень просто.
Давайте предположим, что мы продаем с вами дома.

Каким людям мы будем показывать вам свое рекламное видео?

Давайте напротив слова Аудитория мы напишем - "Покупатели Первого Дома".

Дальше. Какие три наибольшие сложности, проблемы могут быть у таких людей…

№1 Сумма первого взноса. Что еще?

№2 Одобрят ли необходимую сумму ?

№3 Какие условия ()?

Правильно?

И если я агент по недвижимости, то все, что мне нужно сделать - это приехать в определенную локацию (чтобы потом настроить рекламу на этот почтовый индекс), достать свой телефон и просто взять и сказать на камеру...,

- Привет, это Сергей, если вы думаете о покупки своего первого дома, то возможно вас интересует то, какой может быть уровень первого взноса при покупке дома…, подойдет ли моя кредитная история…, как получить самые низкую ставку кредитования…, какого уровня дом вы можете себе позволить… И если это ваш случай, то отправьте мне смс и я расскажу вам все это бесплатно...

Вот и вся сложность этой истории!

Кто-то здесь может озадачится, мол, не слишком ли просто!? Не слишком. Это работает именно так.

Единственное, что нам потребуется еще во всей этой схеме - это адекватный призыв к действию (CTA).

Наиболее низкий уровень сопротивления вызывают вот такие три три типа призывов…

  1. Жмите на кнопку и я отправлю вам ... (вот это).

  2. Жмите на кнопку и я дам вам … (вот это).

  3. Жмите на кнопку и я пошлю вам (...это) в сообщении.

Это супер простая инструкция и она одна из самых простых.

Вы просто говорите нужную информацию.

Но информацию превратить в огонь? Как добавить в информацию энергии?

Хотим мы того или нет, но сегодня продает тот контент (в особенности видео), в котором есть развлечение.

А потому записывайте ту самую обещанную формулу "на миллион"))

Существуют пять основных элементов, делающих ваше видео развлекающим, а значит продающим.

  1. Музыка

  2. Реквизит

  3. Среда

  4. Ракурс

Музыка.

Мы сегодня уже говорили о том, что при создании своего видео вы можете оперировать к таким эмоциям, как грусть, гнев, воодушевление и, главным образом, к любопытству.

И для этого потребуются не только правильные слова и подача.

Нам нужна музыка, которая будет помогать настроиться, которая будет создавать атмосферу.

Но тут есть две проблемы. Во-первых, подобрать музыку по необходимой эмоции может быть не так уж и просто. А во вторых, авторские права - мы не можем просто взять какую-то песню и положит на фон. Это нечестно, да и может привести к последствиям.

Запишите два ресурса - audiojungle.com и artist.io

На этих сайтах можно не просто купить профессиональные саундтреки за $7, но еще и сделать вот что…

Вы можете в их поиске ввести не название или стиль, а эмоцию. Например, грусть…, или бодрость… и получить большой список всеразличных вариантов по авторам, стилям и продолжительности.

Это работает!

Реквизит.

Здесь имеется ввиду использование как реального реквизита, так и всеразличных отрисованных элементов, мокапов и пр.

Есть один простой закон - хорошо работают или очень маленькие предметы, или наоборот, несомасштабно большие!

Запишите еще два ресурса - orientaltrading.com или shindigz.com (можно через обход прокси, если будут закрыты). Там продается огромное количество всеразличных больших и маленьких забавных штук для реквизита, за копейки.

Реквизит или спецэффекты - must have, но, как и везде, важна мера.

Окружающая среда.

Забейте в Яндексе десять самых популярных мест вашего города, отправляйтесь туда и записывайте свои первые ролики.

Если у вас есть зеленый экран (что вероятно), то я рекомендую использовать вот этот сайт (storyblocks.com), где в буквальном смысле, вы можете найти все что угодно и скачать необходимые клипы для фона.

Там на самом деле намного больше всего, есть также и фото и вектор и аудио и все это за $30 в мес. Вы можете забить "пляж" и получить тысячи роликов с пляжем чтобы использовать в своем видео.

Ракурс камеры.

Здесь в первую очередь важен угол под которым ведется съемка.

Почему на первом кадре так хорошо работает крупный план? Потому, что видны глаза главного персонажа, видна мимика, эмоции!

Но как часто бывает. Мы ставим камеру куда-нибудь вниз, отходим на приличное расстояние и начинаем вещать... !

А почему? Мы делаем так, чтобы нас нельзя было разглядеть… Потому, что мы боимся суждений по нашему поводу, особенно негативных!

Но когда вы находитесь слишком далеко от камеры люди не могут вас разглядеть, они не понимают, кто вы такой. При таком положении дел очень трудно говорить о доверии. Человек прячется.

И потому крупный план необходим, пометьте, пожалуйста, себе.
Следующий ракурс - это широкий план.

Он необходим для создания сцены, чтобы люди понимали, что происходит вокруг. Чтобы был контекст.

Делать это можно при помощи простой селфи-палки. Также сегодня многие телефоны позволяют снимать в широкоугольном формате.

Следующий формат, что вам может понадобиться - это так называемый "альтернативный угол".

Это съемка с какого-то необычного места, или с высоты, или располагая камеру ближе к земле… Нужно искать какие-то необычные ракурсы и пробовать их.

Цель у "альтернативного" ракурса одна - нужно дать зрителю что-то новое, чтобы не терять его внимание. Вот и все.

Это очень простая формула, которая может принести вам очень много, и это на самом деле так.

Но… Если вы хотите, чтобы ваш зритель влюблялся в вас, если вы хотите выстраивать более мощную связь и вам нужны настоящие последователи, то вам нужно тренировать вот что…

Полярность!!! Вы должны быть готовы постоять за своих людей в прямом смысле этого слова!

И тут одним из главных моментов будет вот что. Защищайте их героев!!! Особенно, если их герои - это и ваши герои, т.к. обман в долгосрочной всегда даст вам минус.

Переводя на нашу реальность, представьте, что вы выйдете к своим людям и скажете.

Что для нашей страны, в текущий исторический период времени, никого лучше чем Путин вы не видете. Да, есть недочеты, и немало, но такого, кто мог бы сейчас разруливать все эти комплексные внешнеполитические истории - нет.

Представляете, какая была бы реакция… Для кого-то ваши слова были бы очень дороги, а кому-то напротив. Совсем напротив…

Или наоборот, если бы вы вышли и сказали, что да, есть вопросы к Навальному, но сколько уже можно терпеть, это система не выносит никакой критики, одна эта несменяемость власти…

Чьих бы он ни был, но человек смелый, пусть лучше уж Навальный, чем все так оставлять!

Представили реакцию вашей аудитории…

История с поляризацией отнюдь не про то, что завтра нужно выходить и разделять свою аудиторию на "за и против". Нет.

Но она про то, что если вы и ваш бизнес занимает такую вот приспособле́нческую позицию, что мол "и вашим нашим"… Что, мол, и Путин молодец, но и Навальный говорит правду... Кто за вами пойдет, кто вам будет верить…?

Есть один необратимый процесс. Если вы действительно будете призывать идти за вами, если ваш маркетинг будет про создание своего сообщества и последователей… То этот процесс неизбежно будет генерировать хейт и ненависть с обратной стороны.

И чем больше вас будут любить ваши люди, тем более жесткие комментарии вы будете получать в противовес. Это закон полярности.

Никто не идет за нейтралом. Никто не идет за человеком у которого нет своей позиции. Никто не покупает у него. Никому нет дела и до такого бренда.

Вы должны занимать и честно отстаивать свою позицию.

Но если пойти еще глубже, то помимо их героев, вы должны защищать и их веру!

Без веры вообще мало что возможно из созидательного. Верования есть у всех. Практически.

Возьмем максимальный уровень. Представьте, что вы сидите в очень большом зале, в тишине, вокруг вас много людей. Вот уже гаснет свет и… на сцену выходит человек... и четко произносит такие слова - Бога нет.

Как вы думаете, какая бы была реакция у современного общества?

Сто процентов, были бы такие люди, кто бы так хмыкнул и сразу бы подумал, - Вот, есть же здравомыслящие!

А потом, человек на сцене попросил бы похлопать тех, кто не склонен считать себя потомком обезьяны и признает в себе Божественное начало! И в зале зазвучали бы аплодисменты. Конечно, зала не полного, но зазвучали бы активно.

А дальше человек бы переспросил, - А если среди нас сейчас просто обычные современные люди, кто вообще не склонен заморачиваться подобными сложностями и рассуждениями?

И, представьте, что тут бы в поддержку захлопала большая часть зала.

  • Вы проиграете.

Сказал бы этот человек и ушел. Вот такой вот номер...

Что бы вы чувствовали…?

Полярность всегда пугает. Особенно, если мы живем жизнь, которая основана не на наших собственных ценностях, а на ценностях и мнении общества.

Полярность пугает, когда размыта сама личность, а следовательно и размыта позиция бизнеса.

Но как бы это ни звучало абсурдным - для современных онлайн продаж нужно наличие собственной позиции, наличие ценностей, а также мужества их отстаивать

Именно это нужно для того, чтобы у вас начала расти ваша аудитория, чтоб ваши реклама и видео заработали.

Когда вы будете честно стоять перед своими людьми - они будут верить вам.

Когда они будут верить вам - они будут покупать у вас.

Все просто.

Да, я понимаю, что это всего лишь информация к размышлению.

Многие из вас наверняка уже знакомы с вопросом рекламы с применением видео-постов в соцсетях.

Но зная как тяжело бывает сниматься не профессионалу - я понимаю, что многие, но не все.

Скажу честно, что мне было бы очень приятно, если бы этот материал имел для кого-то прикладной смысл. Если бы кто-то из вас взял и снял свой первый ролик, первое видео и отдал залил бы на него немного трафика (сам или через своего таргетолога)...

И посмотрел на результат.

Есть одно жесткое высказывание, которое звучит так - "обочина убивает".

Очень сложно ждать перемен, продолжая делать то, что делал всегда.

Мы видим с вами, какое количество замечательных и сильных проектов уходят в небытие.

Вчера все считали, что детские игрушки нужно обязательно потрогать руками перед тем, как купить... Небытие! Теперь - OZON.

Вчера никто из рыбаков и не думал о том, чтобы покупать блесна где-либо, кроме любимого магазина… Небытие. Wildberries.

Помните легендарных таксёров? Опять небытие. Uber, Яндекс!

Течении времен не остановаить и пусть во всем будет смысл!

Умение адаптироваться в постоянно меняющихся условиях (но при этом, оставаться собой) - это базовый навык нового поколения предпринимателей!

Проиграть мы можем - сдаваться права не имеем!
А на этом я хотел бы пожелать вам всего самого доброго!

Пока.
Сергей Лопухов
Сергей Лопухов - основатель компании xMARKETER. Выпускник The Open University of Great Britain (MBA). Маркетинг и бизнес-аналитик. Выпускник президентской программы по финансовому менеджменту. Владелец лаборатории эффективного дома KOVCHEG.pro.
Отец троих детей.
Связаться с Сергеем в Facebook | vkontakte | instagram

© All Right Reserved. xMARKETER.
Made on
Tilda