Критерии правильной ниши
Или как не ошибиться при выборе бизнеса?
Сегодня говорим о выборе бизнеса. Нового бизнеса или нового направления - не суть.

Важно, что у меня для есть несколько идей, в которых есть смысл. И которыми мне хотелось бы поделиться со всеми предпринимателями нового поколения.

Это был один из дедушек интернет маркетинга, Джеф Уокер (Jeff Walker). Человек-легенда. Он разработал и отполировал до совершенства всего одну модель воронок под названием «Запуск» (Launch)

Он консультирует и обучает одной моделе уде около 10 лет и дошел до уровня гранд-мастера, признанного всемирно. Это десятки если не сотни тысяч успешных бизнес-запусков по всему миру.

Его модель (Launch) попала во все учебники, все топовые обучающие программы по автоворонкам. Ее применяют все ведущие цифровые маркетологи и, по факту, она уже стала именем нарицательным.

Но даже такие продвинутые воронки как Запуск (Launch) не смогут привести к успеху свой бизнес при отсутствии одного условия.

Правильно выбранная ниша.
Именно об этом Джеф говорил ещё с одним более молодым, но уже именитым участником регаты - Райаном Левек (Ryan Levesque), который является экспертом именно в этом вопросе - в поиске и выборе правильной ниши (а также консультантом по вопросам онлайн маркетинга таких компаний, как CNBC, Yahoo Finance, The Miami Herald, The San Francisco Chronicle, Mass Market Retailer, Bloomberg Businessweek и пр.).

Они обсуждали этот вопрос в рамках запуска новой книги Райана под названием «Выбирай» (Choose, на русском языке она вышла под названием «Спросите», ссылки на русскую и английскую версии можно будет найти в описании подкаста).

Дак вот, их диалог начался с того, что Джеф Уолкер признался, что в своё время на определение своей ниши и своего продукта у него ушло... 18 месяцев.

В то время, как Райан (и его консалтинговая компания), за последние годы получили опыт работы на 28 различных рынках.

И Джеф спросил, весь ли опыт был успешным? Какой самый жесткий урок Райан получил, работая на этих 28 рынках.

Райан сказал, что для того, чтобы принять решение о выходе на какой-то рынок большинство людей ориентируются на опросы - опрашивают потенциальных покупателей.

И это правильно. Но большое исследование, которое провела команда Райана, показало, что несмотря на проведение качественных опросов своей целевой аудитории - большое количество новых игроков так и не могут добиться успеха.

Почему люди проигрывают?

Исследование показало, что причиной тому является не ошибка в методике сбора или обработки данных. Ошибка совершается раньше.

Многие из нас пытаются построить бизнес на плохих рынках.

Мы выбираем рынки, где отсутствовали шансы на успех.

Это похоже на сплав по реке.

Новый бизнес, как новая река.

Когда собираешься в подобное путешествие, ты всегда понимаешь, что эта река должна доставить тебя из пункта А в пункт Б, т.е. в какие-то новые, желаемые обстоятельства.

Будь это личная свобода, финансовая независимость, возможность организации чего-то масштабного или возможность помогать другим… - т.е. какая-то цель.

И ты можешь тратить все свое свободное время на то, чтобы построить самый крутой плот или собрать самую сильную команду или купить самую качественную экипировку…

В конце концов ты можешь учится гребсти 18 часов в день...

Но если твой плот развернут против течения… ты вряд ли достигнешь цели!

Или, скажем, если в выбранной для сплава реке недостаточно воды…

Или, наоборот, если это слишком опасная река с «белой» водой, т.е. слишком большая скорость потока и много больших камней… - путешествие может стать слишком дорогим.

Их исследование выявило, что люди очень часто выбирают неправильную для них реку.

Осознав эту статистику и первопричины наши исследователи выделили главные причины, которые отличали ниши тех, кто проиграл от тех рынков, на которых большинство игроков смогли добиться успеха.

Да, среди прочих нашлось всего пять свойств рынка, которые присутствовали у всех успешных игроков в исследовании.

С обратной стороны, эти пять пунктов не были отмечены ни одним бизнесом из проигравших. Ни одним.

В результате этого масштабного труда были сформированы так называемые «обязательные критерии ниши» для успешного проекта.
Итак, пять "must have" для правильного рынка (ниши):

1. Вечнозеленый Рынок

Первой выявленной закономерностью было то, что большинство успешных игроков строили свой бизнес на вечнозеленых рынках (evergreen markets).

Это правило будет работать всегда.

Несмотря на всю привлекательность, большое число людей потеряли деньги на таких рынках. как биткоин, рынок спиннеров - т.к. это рынки с невероятной динамикой, но у них нет вечнозеленого оттенка. Они могут упасть в любую минут.

В то время, как этот оттенок очень устойчиво проявляется на таких рынках, как дрессировка собак, игра на гитаре, уход за орхидеями…

И таких рынков много, но для правильного рынка недостаточно быть только вечнозеленым. Следующей качество называется так...

2. Рынок Энтузиастов

Этот рынок противоположен рынку «решения проблем» (problem solution market).

На рынках «решения проблем» после каждого нового заказчика вам нужно думать о следующем. Ещё, такие рынки называют транзакционными.

Например, ниша ремонтных работ после наводнений. После выполнения работ по такому запросу у человека вряд ли останется желание повторного заказа. Не дай Бог!

В то время, как для Рынка Энтузиастов повторные обращения наоборот крайне характерны. Возьмем все ту же игру на гитаре.

В том числе рынок на котором находимся мы (рынок предпринимателей) - это все рынки с высоким вдохновением, с высокой творческой энергией.

Я сам нахожусь в этом рынке, в т.ч. со стороны потребителя более 15 лет и я до сих пор ищу новое, читаю книги, покупаю курсы, слушаю подкасты.

Это второй критерий. Третий - звучит так:

3. Срочная Проблема

Внутри вашего рынка энтузиастов нужно найти то, что не терпит отлагательства, что нужно решать сейчас.

Представим, что вы работаете на рынке домашних собак. Сегодня вы не можете уже просто продавать, скажем, миски для корма или новогодний декор для собак. Будет сложно…

Найдите срочную, острую проблему на этом рынке, стоящую десятки тысяч рублей, которую люди вынуждены решать прямо сейчас.

Обычная история из жизни. Вы купили и приносите в семью замечательного и очень доброго щенка.

Что происходит? Правильно, он начинает жить и писать везде, где можно!

Он писает на коврик в прихожей, на коврик в ванной комнате, на дорогой ковёр в гостиной, везде…

И что говорит ваша вторая половинка? Она говорит - Милый, а давай попробуем это как то решить, например СЕЙЧАС!

Правильно? Это и есть пример рынка Срочной Проблемы. Это номер три, а номер четыре это...

4. Рынок Будущих Проблем

Хорошо, когда решение первой и срочной проблемы дает вам возможность стать полезным в чём-то ещё.

Условно, возьмем рынок строительства частных домов.

Допустим, что вы хороший строитель и построили дом от начала до конца, не поругавшись с заказчиком (это, кстати, уже очень большой показатель вашего уровня).

Возможно, следующим шагом могло бы идти благоустройство территории. А дальше стрижка газонов. Замена фильтров в скважине, обслуживание септика, проверка электрического хозяйства. Подготовка к зиме.

Т.е. плановое ТО и сервисное обслуживание домов. Этого не делают 99,9% всех строителей!

Вернемся на рынок предпринимателей.

Скажем, сначала вы помогли своим клиентам выбрать рынок и определить свою нишу, что дальше?

А дальше нужны продажи - система привлечения потенциальных клиентов и доведения их до первой покупки. А дальше?

Представим, что я научился продавать и оказывать услугу, но я делаю это все сам, один и мне уже не хватает моей жизни!

Встает острый вопрос с персоналом - нужно нанимать людей. А дальше?

Дальше контроль качества, дальше управленческий учет, оптимизация затрат. А дальше?

Дальше захочется масштабировать бизнес…

Другими словами, каждый новый уровень успеха ведет к следующему уровню проблем, которые вы также могли бы решать и быть полезными для своих людей.

И последний критерий из пяти…

5. Рынок с Деньгами

Этим страдают многие. Попытка продавать свои продукты там, где есть потребность, но нет финансовой возможности ее решения у покупателя.

Более того, нужно учитывать то, что у людей, помимо возможности, существует ещё и разная готовность тратить деньги на разные группы товаров и услуг в зависимости от того, каков был источник этих денег.

Скажем, спонтанные и эмоциональные покупки люди как правило совершают более охотно на деньги, которые достались не на основном доходе, а скажем на случайном, разовом (возврат старого долга, выигрыш в лотерею, подкрепление от родственников).

Но давайте пока опустим тонкую настройку связанную с психоэмоциональным состоянием и разным отношением к деньгам в зависимости от их источника.

Зафиксируем пока просто сам факт того, что люди в вашем рынке должны быть фактически и психологически готовы оплатить стоимость вашего продукта.

Еще раз, Рынок с Деньгами не означает того, что вашими клиентами должны быть миллиардеры.

Это значит, что стоимость вашего продукта должна составлять некий психологически приемлемый процент от их ежемесячного или годового дохода.

Один из наилучших примеров рынка с деньгами это гольф.

Какое бы количество денег ни приходилось тратить там людям на обучение, аренду полей, экипировку и клубную карту, на соревнования - это будет посильная сумма для всех, кто подходит под целевую аудиторию этого бизнеса.
Итак, давайте подобьем то, что имеем на текущий момент.

Если вы хотите работать на правильном рынке (в правильной нише) то это должен быть:

  1. Вечнозеленый Рынок, который будет всегда;
  2. Рынок Энтузиастов, участников с энергией;
  3. Рынок Срочной Проблемы, что не терпит отлагательства;
  4. Рынок Будущих Проблем, которые возникают с новым уровнем успеха;
  5. Рынок с Деньгами, которые люди смогут и захотят тратить на решение своей задачи.
Запуск любого бизнеса, нового проекта - процесс живой, а значит там возможны ошибки.

Возможно, вам будет интересно узнать о трех наиболее распространенных и дорогостоящих ошибках при запуске бизнеса (в соответствии с вышеупомянутым исследованием).

#1 КТО вместо ЧТО

Традиционный подход при зарождении большинства проектов характерен тем, что по главу угла его основатели ставят слово ЧТО.

Что я должен делать? Что создавать? Что продавать?

Но сегодняшняя реальность такова, что первым вопросом должен быть КОМУ.

Кому я должен принести пользу, ценность?

Для кого я могу создать что-то нужное?

Кто те люди для кого я был бы готов и рад служить?

#2 РАЗМЕР РЫНКА

Чаще всего происходит два негативных сценария. Люди пытаются выходить на рынки либо очень большого размера или наоборот, очень маленького. Сложно и опасно.

Большой рынок - это как большой океан, где высокие волны и много акул.

Маленький рынок - это как пересыхающая река, где совсем мало воды. Там нет моментума, там будет сложно раскрутить маховик, раскрутить колесо.

Когда исследователи тех 28 рынков перешли к анализу ключевых запросов на рынке (они применили Google Trends, мы можем так же использовать Word Stat от Яндекс), то выяснили, что у всех успешных проектов было определенное количество запросов в месяц по их ключевым фразам.

Т.е. их ключевые запросы набирали в поисковике не очень мало, но и не очень много людей. Как правило, это были неразвитые и очень конкретные по числу запросов в месяц сегменты.

Если емкость рынка будет очень маленькой - будет сложно развиваться. Если рынок очень большой - будет сложно найти тот самый язык, который будет понятен вашим людям, т.к. они будут слишком разные.

Это вторая ошибка. Для успеха вам потребуется определить сомамштабность вашей ниши вашему проекту.

#3 И третья ключевая ошибка касается КОНКУРЕНТОВ

Что происходит на практике. Часто бывает так, что человеку в голову приходит какая-то удивительная идея. Он придумывает что-то уникальное, он вдохновлен потенциалом, он идёт в поиски и… и все.

Он видит, что кто-то уже занимается тем же или предлагает подобное.

Энергия гаснет и человек оставляет идею.

Или наоборот. Человек идёт в интернет, в соцсети и видит, что то, что он придумал пока не делает никто!

БИНГО! Вагон-ресторан! Мы богаты! (звучит где-то на фоне титров)

Но реальность при этом совершенно отлична. Как от первой, так и от второй картины мира.

Есть старая поговорка, что если на тропе ты видишь человека лежащего лицом вниз со стрелами в спине - как правило, это первопроходец, это был пионер!

Все что вам нужно сделать - это найти определённую нишу, где люди уже тратят деньги.

Но где также допускаются какие-то ошибки и люди не получают до конца того, что им хотелось бы.

Как найти ниши, где люди уже тратят деньги?

Первым признаком того, что в нише есть потенциал, что в нише есть деньги - это реклама.

Если кто-то тратит деньги на онлайн рекламу своих товаров или услуг - это хороший знак.

Если он это делает регулярно и давно - очень хороший знак! Т.к. высока вероятность того, что нечто приходит взамен затрат.

В этом смысле ситуация с рекламой очень похожа на ситуацию с ключевыми запросами.

Селиванова вашей нише очень много рекламы и ставки продолжительно перегреты (т.е.очень высока стоимость клика), то возможно это не ваша история.

Если же наоборот рекламы практически нет, то возможно, нет и самой ниши.

Здесь также неплохо было бы потратить время на изучение вопроса и найти свою золотую середину.

И дело в том, что несмотря на некоторую специфичность этих шагов, правда в том, ч о выполнить это может любой. Любой человек, который знает как открыть браузер и напечатать что-то в адресной строке.

Если осознать саму суть этих пяти критериев правильной ниши и трёх главных ошибок - то любой, даже самый начинающий предприниматель сможет сделать правильный выбор.

Эта простая техника даст возможность получить настолько существенный арсенал ценнейших данных, о которых раньше (в доинтернет эпоху) не мог бы мечтать даже самый серьезный и ресурсный бизнес.

А потому все в ваших руках.
Проиграть можем, сдаваться права не имеем!

Надеюсь, что польза будет. На этом пока все.
Сергей Лопухов
Сергей Лопухов - основатель компании xMARKETER. Выпускник The Open University of Great Britain (MBA). Маркетинг и бизнес-аналитик. Выпускник президентской программы по финансовому менеджменту. Владелец лаборатории эффективного дома KOVCHEG.pro.
Отец троих детей.
Связаться с Сергеем в Facebook | vkontakte | instagram

© All Right Reserved. xMARKETER.
Made on
Tilda