СКРЫТАЯ ЖИЛА ЗОЛОТА
или невероятная ценность тех, кто сказал вам "НЕТ".

Друзья, привет! Доброго всем дня! Всем секретным маркетологам!

Мы начинаем первый выпуск в этом году нашего подкаста под наванием "Секретный Маркетинг", на котором мы, по традиции, коллекционируем и разбираем только прикладное и практическое!

Закончилась вторая неделя в новом году. Праздники в прошлом, надеюсь, что без потерь, и всем удалось запустить рабочий процесс! Зная наши традиции и самобытность, на это может потребоваться время)

А вообще, праздники для Предпринимателя - это особая штука.
С одной стороны мы имеем уникальную возможность побыть с семьей, с близкими.
А с другой… предприниматель тем и отличается от остальных людей, что не может долго сидеть. Он горит делом и готов заниматься им 24/7, а потому долгая пауза не всегда дается легко.

Сегодня мне хотелось поговорить о том, что касается каждого. А каждого из нас касается вот что.

У каждого из нас иногда… не покупают. Почему-то.
И, вроде, все хорошо, сделано с любовью…, но не берут.

Сегодня поговорим о том, какой невероятный потенциал находится внутри вот такой скверной истории под названием непокупка.))
Итак, у нас покупают не все. Не все из тех, для кого создаем и кому предлагаем свои продукты.

В любом бизнесе были, есть и всегда будут те, кто отказался. Всегда.

Но возникает вопрос. Если мы все знаем про то, что часть наших людей проходит мимо, почему мы не пытаемся с этим как-то работать?

И первая причина проста.

«Невелика беда» - т.е. многие из нас привыкли к тому, что и раньше так было, и это обычное дело.
Точнее, это несмертельно для бизнеса.

Вторая причина находится существенно глубже.
Она связана с нашим мировосприятием.
Многие попросту не хотят работать с теми, кто не купил.

Они полагают, что если они не покупают тогда, когда они должны были бы купить… (например. побывали на тест-трайве, или им провели презентацию, или они поучаствовали в вебинаре…),

Т.е. если они не купили тогда, когда они должны были бы купить… то они все плохие!
Что это неправильные клиенты.

Во-первых, это их вина, что они НЕ поняли той уникальной возможности, что мы им предложили…
А во-вторых, им же будет хуже!

И, в результате, про всех таких "неправильных" клиентов забывают, и они проваливаются в небытие.

Но если подойти к вопросу эмпирически, т.е. взять во внимание реальное поведение людей…
То такое отношение к вопросу и философия «сам дурак» будет ошибочны.

Для того, чтобы правильно реагировать на поведение, надо понимать его причины.
Давайте посмотрим на причины тех, кто НЕ покупает у нас?

Я думаю, что не все они обязательно плохие клиенты.
Для их отказа могут иметься вполне законные причины.

У некоторых людей та или иная покупка может быть связана с их духовной жизнью, с их отношениями с Богом и обязательствами перед Ним.

Вы можете думать, что этого не существует, или, что религиозных людей нет среди вашей аудитории…
Вы можете несерьезно относиться к этому моменту, но, при прочих равных, этот мотив имеет под собой совершенно законное основание - свободу вероисповедания.
Это внутренняя жизнь, которая скрыта от глаз, но она реальна.

У человека могут быть определенные обязательства перед супругом.
Мы можем идти или ехать куда-нибудь и обещать своей второй половине, что он (она) не будет пока ничего покупать.

«Я только пройдусь, честное слово, ни одной покупки!» - И это тоже вполне жизненная история.

Деньги. Здесь также бывают какие-то нестыковки.
В первую очередь с ценой, точнее с ее доступностью.
С условиями, на которых предлагается сделать покупку.
С той средой и контекстом, в рамках которых предлагается продукт.

И это все вполне законные причины непокупки, которые отнюдь не превращают хорошего клиента в сломанного и плохого.

Более того, подобные причины не сжигают мосты. Эти причины не являют собой запрет на развитие ваших отношений.

Если человек прошёл мимо сегодня, не факт, что пройдет и завтра. Совсем не факт.

Возможно, они просто хотят подумать, все взвесить, поискать варианты, сравнить вас…
И поэтому, они не делают того, чего хотите от них вы.

Может быть вы недостаточно убедительны…
Возможно, у этих людей нет достаточного основания вам доверять!? Почему они вообще должны вам верить?

Но бывает ещё и так, кто-то сказал вам "да» и купил, а кто-то "нет", и этих вторых намного больше чем первых.

Что делать в таком случае?

Очевидно, что можно просто проигнорировать. В следующий раз будет лучше! Такой подход.

Но дело в том, что самое сложное в бизнесе (в большинстве случаев), и этим, кстати, меньше всего любят заниматься владельцы и руководители, это получение совершенно новых клиентов.
Есть немало владельцев бизнеса, которые могут сойти с пьедестала и работать с клиентами, с постоянными клиентами.

Но генерировать новых клиентов… Большинство владельцев не любят этим заниматься.

Они не очень хорошо умеют это делать и часто стараются делегировать функцию.

И, если посмотреть еще глубже, осознают это владельцы или нет, но им еще хуже дается генерация новых лидов.

Но, представим, что мы с вами вот такой вот владелец.

Мы наконец-то нашли нормальных рекламщиков (какое-то цифровое агентство) и мы получили лиды.

Мы заплатили денег и нам привели на сайт, на лендинг какое-то количество потенциальных клиентов (или мы получили какое-то количество входящих звонков).

Мы показываем на нашем лендинге им наше предложение (или делаем его по телефону)…

Т.е. мы практически уже убеждаем их переступить наш порог…

Они подходят к нашей двери, уже практически открывают ее и… и говорят "нет". В самый последний момент.

Какого… смысла!?!

Это знаете, как с любимой собакой.

Заранее хочу попросить прощение, если это заденет чьи-то чувства… Я не сравниваю наших людей с собаками… Просто наглядный пример.

Пример про любимую собаку, которая уже давно, как член семьи.

Вы ее любите, она вас…

И каждый раз, после прогулки ритуал. Нужно поесть!

Любимейшая еда. Очень хорошая. Одна и та же. Много лет.

И каждый раз, прямо как пылесос, две минуты и миска блестит. Потому что поесть для собаки - это праздник!

И это продолжается на протяжении многих лет. Ну очень любимый корм.

А иногда, подходит, смотрит, сосредоточенно что-то думает, запускает в корм нос, проверяет, что все тоже самое… и не ест.

Все тоже самое, в тоже время, тот же корм. И, нет!

Что она в этот момент думает… Непонятно.

Потом еще раз подойдет, проверит. И опять отойдет.

И мы, проводя рекламные кампании, занимаясь продвижением, покупая трафик у Яндекса или Facebook…

Мы получаем большое число тех, кому действительно надо, кто заинтересовался, кто подошел уже к вашей черте и… просто сделал шаг назад.

Человек даже сам может не понимать причину. Не легло.

Именно поэтому, такие, некупившие ранее потенциалы, они намного лучше тех новых, которым вы будете показывать свое предложение впервые. Завтра.

Лучше, так как, во первых, они уже что-то видели или слышали про вас.

А во вторых, пусть не до конца, но один раз у вас уже получилось их заинтересовать. И вы заплатили за это (деньгами или работой).

Опять же, с практической точки зрения - это невыгодно.

Невыгодно расставаться навсегда.

С этими людьми есть смысл завязать отношения!

И делается это обычно через инструмент под названием «цепочки касаний» или «последовательность».

Должен признаться, что, находясь в индустрии около 20 лет, мы сами не так давно начали изучать эту технику только тогда, когда погрузились в маркетинг автоворонок.

Последовательности (или цепочки) касаний - это одна из самых эффективных стратегий внутри методологии автоворонок (которую, кстати, можно тестировать совершенно отдельно, даже не зная про автоворонки).

Главное понять суть.
Когда мы предлагаем свой продукт на той или иной встрече, презентации, мероприятии, вебинаре… , мы всегда можем, впоследствии, отправить дополнительное письмо.

Письмо, в котором кратко будет описано то же самое предложение, которые мы делали этому человеку ранее.

Ведь у него могли быть причины. Не было расположения (подсознательно), или он что-то обещал супруге… неважно, главное, что мы это понимаем.

Ведь он ничего не обещал про потом, про «через неделю».

Он не давал никаких обещаний не покупать, так как даже не знал о том, что получит от нас письмо с повторным предложением.

И, как бы наивно это не показалось, но статистика последующих продаж показывает их невероятную целесообразность.

Это подтвердит любой, кто применяет эту концепцию.

Кто смог переступить через нежелание, через свои эмоции, эго, через условности…

Дэн Кеннеди рассказывал по этому поводу одну историю про своего клиента - сеть Miracle-Ear (Волшебное Ухо).

Компания торгует слуховыми апаратами, т.е. люди записываются на прием, проходят диагностику, получают консультацию и дальше - покупают… или нет.

Компании 70 лет, 1500 офисов, в каждом по три продавца-консультанта. Итого 4 500 продавцов. Плюс по руководителю.

Очень уверенный в себе бизнес. И, мягко говоря, с устойчивой система взглядов и подходов. С бетонной.

Которая заключалась в следующем.

Если вы пришли к нам и купили - вы сделали правильный выбор. Поздравляем!

Если вы пришли к нам, получили консультацию и ничего не купили, то мы знаем, что у вас есть две причины:

первая - вы не купили, потому, что у вас не хватило денег. (что мы не в силах поправить);
вторая - потому, что вы "сломанный" клиент, а значит, мы не видим смысла инвестировать в вас свой ресурс.

Такое вот обоснованное убеждение. Но…., у них были и исключения.

Одна женщина, кто-то из локальных руководителей, самостоятельно прошла обучение и запустила эту технику у себя.

(тогда еще не было автоворонок в том смысле, как мы их сегодня знаем, но большинство элементов автоворонок появились задолго до появления интернетов)

Для каждой презентации, которая не заканчивалась продажей, она разработала серию из трех писем, которые они отправляли каждому, кто отказался покупать себе новый слуховой аппарат.

И эти три письма взорвали представление о психологии клиента!

Они принесли ей конверсию в продажи сначала в 10, а потом до 20%!

И это фактические данные.

Каждые 20 человек, из 100 не купивших, становились клиентами!

Три письма делали то, что было не под силу сделать ни одному из 4,5 тысяч их менеджеров - они возвращали клиентов.

Грант Кардон - один из самых мощных мировых игроков в нише недвижимости (свои самолеты, офисы по всему миру, собирает стадионы на свое мероприятие по бизнес росту под названием x10…).

Недавно я увидел запись того, как в одном из своих офисов он обучал новых менеджеров по продажам… человек 10-15.

Та же самая технология. Только уже не с бумажными письмами, а с телефонными звонками.

Менеджер ведет разговор по продаже какого-то дома. Обсуждает условия, предлагает варианты и в результате - отказ.

Кордон спрашивает. Сколько за вчера у вас было таких кейсов. Сколько за вчерашний день было "потерянных" клиентов.

Сотрудники молчат. Кто-то говорит:" Не один. Мы не закрываем каждую сделку, каждый звонок… (т.е. не продаем)"

"Конечно не закрываем. Никто не закрывает",- говорит Кордон и уточняет,- "А сколько из вас, после того, как вы потеряли сделку, сколько из вас обратились к соседу? Кто попросил о помощи?

Кто из вас сказал, - Слушай, я облажался, я только что потерял клиент… Позвони, пожалуйста, извинись… скажи, что только что от нас был звонок… и что-то не задалось…, что сотрудник был не в форме и…

Что мы хотели бы извиниться, и если что-то не так... Может быть остались какие-то вопросы…

Может мы могли бы подобрать еще варианты..

Кто так из вас сделал? Никто! Вот это намного хуже…

Ни то, что вы теряете клиентов, а то, что вы не пытаетесь их вернуть!"

Конверсия возврата у Кордона после «включения» технологии поднимается до… внимание… до 25%!!!

И он переходит из проигравшего в победителя.

Тот же самый принцип. Абсолютно реальный пример. Недвижимость - т.е. глубокий офлайн (не инфобизнес).

И все работает!
Здесь не столько важен канал - имейл, телефон, чат-бот или даже бумажное письмо.

Здесь важно понимание того, как это работает.

Даже когда человек заходит в обычный магазин (в продуктовый), проводит там пятнадцать минут и уходит ни с чем…

Даже в таком случае у большинства таких людей остаются: а) потребности б) возможности (деньги).

Если магазин сможет организовать последующие контакты с этим человеком, то крайне высока вероятность, что он станет клиентом, пусть не сегодня и даже не завтра - потом!

Некупившие - это колоссальный потенциал, который есть у любого бизнеса. У любого!

И это не просто потенциал - это прибыль.

Мы все давно знаем, что больше всего денег в бизнесе приходится на процесс привлечения нового потенциала (т.е. на рекламу).

И что получается. Мы тратим с вами эти большие деньги на рекламу, привлекаем свою аудиторию, получаем входящий трафик, пытаемся его по возможности конвертировать в продажи, что-то продаем и…

И всех остальных, за кого мы также заплатили… мы просто отпускаем!

Именно так сегодня работает 98% бизнеса у нас в стране.

Я желаю вам обдумать эту мысль и прийти к нужным выводам и действиям.

А тем, кому захочется подробнее узнать про эту технологию, следите за нами.

Прямо сейчас мы разрабатываем, мы готовим для вас что-то особенное.

Не буду пока раскрывать все карты, но скажу, что для работы с некупившими есть специальная механика в рамках методологии Автоворонок, и мы про это еще поговорим.
Желаю вам доброго настроя и желаю не отпускать ваши возможности, особенно те, в которые вы уже проинвестировали! Т.е. своих некупивших!

До скорых встреч.

Пока.
Сергей Лопухов
Сергей Лопухов - основатель компании xMARKETER. Выпускник The Open University of Great Britain (MBA). Маркетинг и бизнес-аналитик. Выпускник президентской программы по финансовому менеджменту. Владелец лаборатории эффективного дома KOVCHEG.pro.
Отец троих детей.
Связаться с Сергеем в Facebook | vkontakte | instagram

© All Right Reserved. xMARKETER.
Made on
Tilda